Η εύρεση, η απόκτηση και η διατήρηση πελατών είναι μία πρόκληση που αντιμετωπίζει κάθε επιχείρηση. Πολύ λίγες επιχειρήσεις έχουν την τύχη να βλέπουν υποψήφιους πελάτες να κάνουν ουρά στην πόρτα τους!  Όμως, μετά από όλη τη σκληρή προσπάθεια που έχετε καταβάλει, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι ο πελάτης θα πληρώσει ή ότι θα πραγματοποιούνται όλες οι πληρωμές εγκαίρως και βάσει των τιμολογίων; Τι μπορείτε να κάνετε για να πείσετε έναν πελάτη να εξοφλήσει ένα τιμολόγιο; Πώς μπορείτε να επιτύχετε την έγκαιρη πληρωμή από τους πελάτες και, όταν αυτό δεν είναι εφικτό, πώς θα πρέπει να διαχειριστείτε τις καθυστερημένες πληρωμές;

Μετά τις εμπορικές συναλλαγές κάποιων ετών, ίσως να αισθάνεστε ότι η σχέση είναι καλή, ότι θα μπορείτε να εμπιστευτείτε τον πελάτη σας και ως εκ τούτου ότι αυτά τα προβλήματα δεν θα σας επηρεάσουν. Μπορεί να πιστεύετε ότι επειδή η εταιρεία του πελάτη σας είναι πολύ μεγάλη δεν υπάρχει αμφιβολία πως θα εξοφλήσει το τιμολόγιό σας, προκειμένου να προστατεύσει τη φήμη του. Ίσως ο αγοραστής να σας έχει διαβεβαιώσει ότι έχει προβλεφθεί συγκεκριμένος προϋπολογισμός και ότι δεν υφίσταται κίνδυνος αδυναμίας πληρωμής. Οι υπεύθυνοι πωλήσεών σας μπορεί να έχουν ελέγξει το ιστορικό του πελάτη κάπου αλλού και να είναι βέβαιοι ότι ο πελάτης είναι οικονομικά εύρωστος.

Ασφαλώς, όλες αυτές οι ενδείξεις είναι σημαντικές, αλλά μην εκπλαγείτε εάν υπάρξουν καθυστερήσεις στις πληρωμές. Μια καλοσχεδιασμένη διαδικασία πώλησης θα πρέπει να περιλαμβάνει τον έλεγχο και την παρακολούθηση της απόδοσης και της θέσης του πελάτη στην αγορά, αλλά αυτό μπορεί να είναι δύσκολο όταν δεν υπάρχει χρόνος και τα διαθέσιμα στοιχεία είναι περιορισμένα.

Επίσης, μπορεί να πραγματοποιείτε πωλήσεις σε πολλές μικρές επιχειρήσεις και να μην έχετε τον απαραίτητο χρόνο να ελέγξετε την πιστοληπτική ικανότητά τους, ιδιαίτερα στο τέλος του μήνα όταν μεγαλώνει η πίεση για την επίτευξη των στόχων στις πωλήσεις. Έτσι, αργά η γρήγορα είναι πιθανό να υπάρξει ένας πελάτης που αρνείται να εξοφλήσει ένα τιμολόγιο ή καθυστερεί την πληρωμή.

Σε αυτήν την περίπτωση είναι εξαιρετικά σημαντική η διαχείριση των πιστώσεων. Είτε έχετε μια ομάδα που ασχολείται αποκλειστικά με αυτό, είτε βασίζεστε στο τμήμα πωλήσεων ή το έχετε αναλάβει εσείς οι ίδιοι, η εφαρμογή των κατάλληλων εργαλείων και διαδικασιών για τον έλεγχο της πίστωσης του πελάτη θα σας κάνει να νιώσετε σίγουροι για το ότι οι σημερινές πωλήσεις θα επιφέρουν κέρδη στο μέλλον.Μια σιγουριά την οποία μπορείτε να μοιραστείτε με τον διευθυντή της τράπεζάς σας, την εταιρεία χρηματοδότησης και τους επενδυτές σας.

Το πιο ισχυρό εργαλείο για τη διαχείριση των πιστώσεων είναι η ασφάλιση πιστώσεων. Η λύση που θα εξασφαλίσει τη λήψη της πληρωμής. Αυτή η κάλυψη έχει σχεδιαστεί για τις περιπτώσεις όπου σας απογοητεύει ο πιο αξιόπιστος αγοραστής ή η εταιρεία με την καλύτερη φήμη ή ο παλαιότερος πελάτης σας.

1. Ανατρέξτε σε πρόσφατες ειδήσεις στο διαδίκτυο σχετικά με την επιχείρηση του πελάτη σας
2. Κανονίστε μια συνάντηση ενός εκπροσώπου του οικονομικού τμήματος ή του τμήματος πιστώσεων με τον πελάτη
3. Ελέγξτε το ιστορικό του πελάτη για ενδείξεις αργού ρυθμού πληρωμών ή καθυστερήσεων στις πληρωμές τα περασμένα έτη
4. Ελέγξτε με τους συναδέλφους του οικονομικού τμήματος τον αντίκτυπο που θα είχε το ενδεχόμενο μιας μη πληρωμής
5. Εξασφαλίστε κάλυψη για μεμονωμένες συμβάσεις που φαίνεται να ενέχουν υψηλότερο κίνδυνο ή είναι πολύ μεγάλης αξίας