Expand Market Share in Foreign Countries

Élargir ses opérations vers des pays
étrangers

Les bleuets, grâce à leur goût délicieux, leur facilité de transport et leurs immenses bienfaits pour la santé, ne font que gagner en popularité. Le secteur progresse à pas de géants, une très bonne nouvelle pour Fall Creek Farm & Nursery, qui détient une part importante de ce marché. Mais pour conserver sa place de leader, l’entreprise savait qu’elle ne pourrait se reposer sur ses lauriers et qu’elle devrait continuer à conquérir de nouveaux marchés dans le monde entier.

Industrie:

Agriculture

Défi:

Élargir ses opérations vers des pays étrangers sans s’exposer à un risque de non-paiement sur les commandes volumineuses

Avantage de la police:

Approche proactive de gestion du risque de crédit

En tant que distributeur principal des plants de bleuets à des producteurs de fruits, des pépinières et des détaillants dans le monde entier, Fall Creek Farm & Nursery, basé en Oregon, souhaitait étendre ses activités pour profiter d'un marché en croissance pour les bleuets de qualité supérieure. À bien des égards, les bleuets sont le produit parfait pour un producteur - très rentable, facilement expédié et avec des avantages importants et reconnus pour la santé du consommateur - et Fall Creek se positionnait pour tirer pleinement parti des opportunités d'augmenter sa part de marché à l'étranger en vendant des primes plants de bleuets aux producteurs de fruits commerciaux.

« Mesurer la solvabilité d’un client potentiel aux États-Unis et au Canada est assez simple et nous disposons de recours juridiques pour poursuivre toute entreprise qui ne paierait pas ses factures,» explique Boris Aust, DPF de Fall Creek Farm & Nursery. « Mais dans de nombreux pays, il existe peu d’informations fi ables sur l’historique de paiements des clients. De plus, les poursuivre en justice peut coûter beaucoup d’argent, sans compter que la probabilité de récupérer les sommes impayées est souvent faible. »

Étant donné que Fall Creek dépend de la valeur de son inventaire et de ses créances pour garantir ses prêts bancaires et financer sa croissance, surmonter ces défis était crucial pour la santé à long terme de l'entreprise. L'entreprise avait non seulement besoin d'avoir accès à une assurance-crédit fiable pour se protéger contre les pertes potentielles, mais également à un accès complet au crédit et aux informations sur les entreprises, ainsi que la possibilité de vérifi er les références des clients à l’étranger « Nous voulions eff ectuer des transactions avec nos clients le plus rapidement possible, mais avant d’accorder des crédits, nous devions nous assurer qu’ils seraient solvables sur les transactions importantes », a déclaré Aust.

Fall Creek Farm & Nursery a d’abord discuté l’utilisation de lettres de crédit avec des clients étrangers. Mais Aust a découvert qu’obtenir une lettre de crédit de leur banque pouvait s’avérer difficile pour les clients, car ils doivent réserver une partie de leur ligne de crédit.

Après avoir discuté avec leur banquier, Fall Creek explore l'assurance-crédit avec Euler Hermes qui permettra de gérer à la fois les risques commerciaux et politiques qui ne sont pas de leur ressort. Ce service off re une protection de crédit contre l’incapacité d’un acheteur à s’acquitter de ses dettes commerciales en cas d’insolvabilité ou de non-paiement dans les délais convenus. « On ne peut pas prévoir toutes les éventualités qui pourraient empêcher un gros client de payer », a averti Aust. « Parfois, la raison n’est pas d’ordre financier. Par exemple, une entreprise peut devoir fermer parce que son propriétaire est gravement malade. »

En plus d’off rir une assurance-crédit, Euler Hermes s’est avéré être un véritable partenaire commercial. Ils ont travaillé avec Fall Creek Farm & Nursery pour aider les clients ayant des problèmes de paiement et empêcher la situation d’évoluer vers un dépôt de plainte. Dans deux de ces cas, Euler Hermes a prolongé le délai avant qu’une plainte ne soit déposée et a aidé à mettre en place des programmes de remboursement permettant aux deux clients de payer leurs dettes en souffrance. « Euler Hermes souhaite sincèrement que toutes les parties y trouvent leur compte. Ils nous ont permis d’être fl exibles avec nos clients présentant des problèmes de trésorerie, mais qui ont finalement pu nous payer. » dit Aust.

Aust a également apprécié le fait que l’assurance-crédit Euler Hermes l’a aidé, lui et son équipe, à prendre des décisions de crédit plus rapidement. « Notre processus d’approbation de crédit des clients est désormais plus efficace », a déclaré Aust. « Euler Hermes a fourni des outils en ligne pour faciliter la vérification des clients. »

En tirant parti de l'assurance-crédit et d'un processus de gestion du crédit plus efficace et plus rapide, Fall Creek a pu accroître sa part de marché dans le monde. Les ventes mondiales dans les pays dont le Mexique, le Pérou et l'Espagne représentent désormais 55% du chiffre d'affaires de la société contre 30% avant son partenariat avec Euler Hermes. « Nous pouvons désormais déployer une infrastructure de production dans un nouveau pays sans avoir à dupliquer la fonction d’administration du crédit. En matière d’assurance-crédit, Euler Hermes peut nous emmener partout dans le monde! »
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