Freedom to Grow During Challenging Economic Times

Les affaires continuent grâce à l’assurance-crédit

KEEN, fabricant de chaussures emblématiques, découvre que les affaires peuvent continuer grâce à la confiance insufflée par l’assurance-crédit.

 

Industrie:

Vêtement

 

Défi:

Atténuer les risques liés à la clientèle de détail qui subit de la pression

 

 

Avantage de la police:

Capacité de continuer à offrir des modalités souples

En tant que chef de file novateur dans la conception et la fabrication de chaussures, KEEN Inc., basée à Portland, en Oregon, était un fournisseur majeur des détaillants traditionnels. Lorsque l’assaut des commerces virtuels a remis en cause l’existence même des commerces traditionnels, KEEN s'est retrouvée avec une clientèle de détaillants qui éprouvait des difficultés financières et risquait d'échouer.

En 2016, KEEN se retrouva dans un marché imprévisible. Même lorsque la confiance dans la capacité de ses clients à payer diminuait, l’entreprise devait préserver ses ventes et celles de sa clientèle de détail. Le délai d’expédition aux centres de distribution, puis à chaque commerce de détail peut s’étirer sur des semaines. Les détaillants ont besoin de temps pour payer un produit et le vendre, alors leurs modalités de paiement sont habituellement de 30 jours, mais parfois de 60 jours, leur attribuant du temps pour payer les achats et les vendre sans interruption de stock. Par contre, les détaillants qui affichaient un rendement solide sont devenus moins performants, parfois même lourdement endettés, et leur accorder ces modalités présentait un risque plus grand pour KEEN.

La réponse à ce dilemme est venue sous forme de l’assurance-crédit. « Quand nous avons commencé à sonder le marché, le nom d’Euler Hermes est ressorti très rapidement », déclare John Barron, directeur financier chez KEEN. « Cette entreprise a une solide réputation dans le secteur et son offre est très concurrentielle. »

KEEN a choisi Euler Hermes pour sa protection des comptes clients. Depuis, KEEN ne regarde plus en arrière. Elle regarde plutôt vers l’avant, et pas seulement avec la liberté qu’elle ressentait lorsque le contexte était plus favorable pour ses détaillants traditionnels. L’assurance-crédit a fait découvrir à KEEN une toute nouvelle liberté qui lui permet de saisir les occasions de croissance. Auparavant, KEEN aurait été réticente à faire affaire avec des entreprises fortement endettées. Maintenant, le risque qu’elles présentent peut être atténué.

Les avantages associés à une assurance-crédit sont visibles dans toute l'entreprise. Le département de crédit travaille en étroite collaboration avec l’équipe des ventes pour soutenir de nouvelles opportunités. « Nous pouvons vivre en plus grande symbiose avec notre service des ventes », dit Shawna Arneson, directrice principale du crédit chez KEEN « car la plupart des nouveaux comptes qu’il nous soumet peuvent être appuyés par une marge de crédit ».

Le soutien d'Euler Hermes au cours du processus de décision de crédit est également crucial. Lorsque le personnel de KEEN s’interroge à propos de la nouvelle situation d’un compte, il consulte systématiquement Euler Hermes pour savoir quelle limite de crédit offrir. « Nous jouissons d’une plus grande autonomie quand nous évaluons nous-mêmes les dossiers parce que nous les soumettons à Euler Hermes », dit Arneson.

Ce type de soutien de la part d’Euler Hermes renforce l'ensemble du cycle de crédit. « Nous nous sentions incapables d’évaluer seuls le risque actuellement lié au crédit », dit Barron. « La présence d’une société indépendante comme Euler Hermes nous permet de gérer cette limite de crédit adéquatement. Elle nous a donné la capacité de gérer le crédit, ce qui nous insuffle la confiance requise pour expédier nos produits de façon proactive et sûre à nos détaillants actuels, mais aussi aux nouveaux. Il ne fait aucun doute que l’assurance-crédit a fait augmenter nos revenus, et de beaucoup. Nous sommes très satisfaits du rapport coût-avantages que nous avons avec Euler Hermes. »

Les affaires continuent grâce à l’assurance-crédit