Expand into New Markets

Se développer dans de nouveaux marchés en confiance

Mircom découvre que l’assurance-crédit offre bien plus que la couverture des demandes de règlement.

 

Industrie:

Technologique

 

Défi:

Minimiser le risque du crédit dans de nouveaux marchés

 

Avantage de la police:

Expansion dans de marchés internationaux

Devenant une entreprise mondiale avec des opérations dans 85 pays, le groupe d'entreprises Mircom a dû faire face à plusieurs défis commerciaux importants, y compris la gestion du risque de crédit. Souvent, lorsque l’entreprise accédait à un marché inconnu, elle supposait de faire affaire avec de nouveaux clients qui devaient payer d’avance ou fournir une lettre de crédit, deux pratiques commerciales fastidieuses qui limitent la croissance. Quel que soit le pays, les clients fiables exigent des modalités de crédit qui reflètent la confiance qu’ils ont mérité.

Mircom, fabricant et distributeur des produits et des solutions qui rendent les bâtiments plus sécuritaires, intelligents et habitables, est fidèle à sa clientèle. « Nous aimons aider les petites entreprises à croître. Le crédit est l’un des moyens qu’elles prennent pour y arriver », dit Ed Mattei, directeur financier de Mircom, « mais en matière de risques, Mircom n’était pas prête à faire crédit. »

En conséquence, des changements ont été dus. « Nous ne voulions surtout pas limiter notre croissance et celle de nos clients pour des motifs de trésorerie », dit Mark Falbo, président chez Mircom. « Lorsque l’importance et la sophistication de nos affaires internationales ont atteint leur vitesse de croisière, le risque est devenu un facteur important dans nos réflexions ».

L’entreprise a immédiatement pensé à Euler Hermes. Alors qu’il travaillait dans une autre entreprise, M. Mattei avait collaboré avec Euler Hermes pour résoudre un problème de créances irrécouvrables et était impressionné des services. « Je me suis souvenu qu’Euler Hermes s’en était occupée immédiatement. Bien des compagnies d’assurances font traîner les choses, mais Euler Hermes a su maîtriser la situation. Son personnel a compris que le problème devait être résolu immédiatement », se souvient Mattei.

Partout où elle mène ses opérations, Mircom croît de deux façons : en faisant plus d’affaires avec ses clients actuels et en s’établissant géographiquement dans des marchés et des réseaux nouveaux. Son partenariat avec Euler Hermes s’est avéré essentiel sur ces deux plans. Il a été particulièrement éloquent lorsque Mircom a fait face à l’inconnu. Avec Euler Hermes à ses côtés, Mircom a pu s’attaquer à de nouveaux marchés canadiens et étrangers avec confiance et dynamisme. Résultat : la mise en marché a été plus rapide et la croissance, bien présente. « En ce moment, notre croissance au sein des marchés d’exportations dépasse de loin la croissance normale du PIB. Elle est aussi supérieure à celle du secteur », dit Falbo. « Nous avons vraiment augmenté notre part de marché et notre visibilité sur ces marchés grâce à notre partenariat avec Euler Hermes. »

L’assurance-crédit a consolidé le bilan tout entier de Mircom. Grâce à ses partenaires financiers canadiens qui sont prêts à consentir davantage de crédit, Mircom a pu saisir au pays des occasions dans de nouveaux marchés, auprès de nouveaux clients et au sein de nouveaux réseaux... en fait, partout où elles se sont présentées.

Euler Hermes et Mircom collaborent avec une telle minutie à l’approbation des nouveaux clients et au suivi de la situation financière des clients actuels que Mircom n’a eu à faire aucune réclamation pour créances irrécouvrables. « Nous fournissons l’information. Nous interagissons étroitement avec son personnel. Nous l’avisons de nos plans d’affaires, de notre croissance et de nos résultats sur les marchés. », dit Falbo « Lorsque nous avons occasionnellement besoin d’une attention particulière, d’une protection un peu plus grande, Euler Hermes répond très rapidement, se montre proactive et nous aide à résoudre la situation. »

Cette relation a été fructueuse pour Mircom et sa croissance. « Le monde des affaires est difficile. Il est difficile de créer des produits, difficile d’obtenir sa part de marché et difficile de conclure des ventes », dit Falbo, « À relativement peu de frais, vous pouvez faire appel à un partenaire comme Euler Hermes pour atténuer les risques et, ainsi, vous concentrer sur ce qui importe pour votre entreprise, c’est-à-dire les produits, les solutions et la croissance. »

Se développer dans de nouveaux marchés en confiance