Rebuild After Recession with Solid Foundation

Rebâtir sur une base solide suite à une récession

Specialty Forest Products a subi une baisse importante de sa clientèle et une augmentation de ses mauvaises créances lors d’un ralentissement prolongé de l’industrie du bois d’oeuvre provoquée par la Grande Récession.

 

Industrie:

Bois

 

Défi:

Protection de la clientèle actuelle

 

Avantage de la police:

Protection contre les pertes catastrophiques

Les récessions ont souvent tendance à modifier le paysage commercial. En 2008-2009, Specialty Forest Products, un grossiste de la cote nord-ouest du Pacifique spécialisé dans le bois d’oeuvre de feuillus de grande qualité, a vu 65 % de ses clients industriels disparaître et ses marges s’éroder, en plus d’assister à l’augmentation considérable des risques de non-paiement. « Le redressement a été difficile et personne ne s’attendait à ce que cela soit si long », a déclaré Doug Konop, chef financier chez Specialty Forest Products. « Nous avions besoin d’une solution pour nous aider à protéger notre clientèle actuelle et pour soutenir notre entreprise en cette période d’incertitude ».

Naturellement, l’entreprise est devenue beaucoup plus conservatrice en ce qui concerne l'octroi de crédit. « Une ou deux mauvaises créances peuvent réduire notre profit pour l’année à néant », a déclaré M. Konop. C'est à ce moment-là que la société a commencé à explorer l'assurance-crédit comme un outil de croissance du chiffre d'affaires pendant leur reprise.

Cinq ans après la récession, Specialty Forest Products a ajouté une assurance-crédit à sa stratégie de gestion des créances. L’objectif était de miser sur l’assurance-crédit pour être plus concurrentielle dans ce nouvel espace client, beaucoup plus petit, et où ses principaux concurrents, des entreprises publiques, étaient en mesure d’offrir des marges de crédit plus importantes, beaucoup plus rapidement.

« L’assurance-crédit nous offre la rapidité et la solidité financière pour offrir des modalités concurrentielles et nous mesurer à nos plus gros concurrents », a déclaré M. Konop. « Elle nous a également fourni les connaissances dont nous avions besoin pour nous concentrer sur les bons clients – ceux qui étaient autrefois négligés. Plutôt que de perdre des clients en raison de nos limites prudentes, nous pouvons désormais nous concentrer sur ce que nous faisons de mieux : le service, les produits et les prix ».

Ses actifs les plus importants (soit ses créances) étant désormais sécurisés par la cote AA d’Euler Hermes, son institution bancaire était maintenant disposée à consentir une plus grande marge de crédit pour permettre à Specialty de disposer des liquidités dont elle avait besoin pour augmenter ses stocks et ses ventes. « Nous payons nos moulins dans les 10 jours, mais nous ne recevons pas les paiements de nos clients avant un autre 30 à 60 jours », explique M. Konop. « Nous avons besoin d’une marge de crédit de notre banque pour faire fonctionner notre entreprise ». Le processus de reconstruction s’est avéré un défi de taille pour Specialty, mais il a également permis le développement d’un solide partenariat avec Euler Hermes. Specialty a fait appel au soutien et aux ressources de crédit d’Euler Hermes pour former son personnel et uniformiser son processus de gestion de crédit et ses offres de recouvrement.

Euler Hermes faisait bien plus que la protéger contre les risques de pertes catastrophiques, il a également contribué à une augmentation record, de l’ordre de 20 %, de ses ventes.  « Je considère l’assurance-crédit comme un avantage stratégique, non seulement pour notre entreprise, mais également pour notre industrie dans son intégralité », conclue Konop. « La reprise n’en sera que plus rapide si tout le monde offre plus de crédit. »

Rebâtir sur une base solide suite à une récession