L’assurance-crédit: Une stratégie de croissance sécuritaire

Confrontées régulièrement aux fluctuations du marché, les entreprises forestières doivent être particulièrement vigilantes face aux risques potentiels de leur clientèle. À la base de son approche de gestion proactive du risque, Weston Forest Products fait appel à l’assurance-crédit pour effectuer un suivi précis de la santé financière de ses clients et ainsi protéger ses opérations contre les mauvaises créances.

Industrie:

Bois

Défi:

Protéger la clientèle existante

Avantage de la police:

Connaissances exclusives pour mener les activités

Défi

Weston Forest Products, une entreprise ontarienne est habituée aux fluctuations du marché. Une des plus grandes entreprises de distribution et de seconde transformation de bois d’œuvre à usage industriel en Amérique du Nord, Weston Forest Products doit maintenir une approche de gestion proactive du risque, particulièrement lorsque le risque du non-paiement augmente parmi ses clients existants. L’équipe de direction comprend que même les décisions de crédit les plus courantes ont un impact important sur la santé financière de la société. Le défi consiste alors à gérer ces risques efficacement en maximisant les opportunités d’obtenir de nouveaux clients pour pénétrer de nouveaux marches.



« Une des principales raisons qui expliquent qu’Euler Hermes est un excellent partenaire est le fait qu’elle connaît notre industrie » explique Rick Ekstein, président et PDG de Weston Forest Products.

Solution

L’assurance-crédit est à la base d'une approche de gestion du risque de crédit consistant à saisir davantage des opportunités, tout en limitant considérablement le risque – ce qui est souvent plus facile à dire qu’à faire. Weston Forest Products réalise que l’assurance-crédit n’est pas seulement un outil critique pour effectuer un suivi précis de la santé financière de ses clients et ainsi protéger ses opérations contre les mauvaises créances, mais est également utile lorsqu’elle est incorporée dans la stratégie commerciale.

Simplement, l’entreprise utilise l’information dans la base de données d’Euler Hermes pour évaluer la marge de ventes potentielle des clients prospects et futurs. À l’aide de cet outil, Weston Forest Products a pu concilier une augmentation de la rentabilité de ses comptes clients et maintenir un niveau de risque de crédit approprié. Cet équilibre a été particulièrement important au cours des années où la société a développé ses ventes et ses opérations.

« Une des principales raisons qui expliquent qu’Euler Hermes est un excellent partenaire est le fait qu’elle connaît notre industrie, » explique Rick Ekstein, président et PDG de Weston Forest Products. « EH nous permet de savoir très rapidement et facilement si nous devons s’associer à cette entreprise et lorsque vous êtes dans une position où vous devez accorder du crédit à un nouveau client, votre décision ne peut attendre. »

Cet approche aide Weston Forest Products à maintenir des relations durables avec ses clients en supportant la gestion des négociations sensibles propres du non-paiement. Une approche de recouvrement agressive peut offenser l’acheteur vivant un ralentissement temporaire alors qu’il pourrait s’avérer un client loyal à long terme, tandis qu’une approche trop passive peut aggraver une perte au niveau des comptes recevables. « Il nous arrive parfois d’avoir des problèmes de flux de trésorerie avec un nouveau compte ou un compte existant, ou que le client ne soit pas en mesure de payer selon les modalités convenues. » dit Ekstein. « Euler Hermes a toujours été en mesure de travailler avec les comptes problématiques. Euler Hermes est très flexible, ce qui nous a permis d’affronter les problèmes ensemble et de régler des situations pénibles. Ceci est préférable pour nous et nos clients. »

Résultat

Euler Hermes surveille activement les clients de Weston Forest Products et offre des avertissements à l’avance des menaces potentielles, ce qui fournit des avantages financiers importants. « L’assurance-crédit nous a aidé à atteindre ces niveaux. Nous brassons plus d’affaires avec un plus grand nombre de clients que nous ne le ferions si nous prenions le risque nous-mêmes. » dit Ekstein. « Il ne fait aucun doute que l’assurance-crédit nous a permis de développer notre entreprise et de vendre plus à certains clients. L’assurance-crédit apaise tous nos intervenants. Nos vendeurs savent qu’ils vendent à des clients fiables, nos fournisseurs nous donnent plus de crédit en sachant que nous sommes couverts, nos banques nous prêtent plus d’argent et nous avons l’esprit tranquille en sachant que nous sommes protégés en cas de perte. Euler Hermes a amélioré nos politiques de gestion du risque. lls nous ont donné plus de structure, plus de responsabilités et a fait de nous une meilleure entreprise»

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