Согласование условий оплаты с клиентами порой может оказаться трудной задачей, которую необходимо решить без ущерба для вашего финансового положения или заключенной сделки. Тщательный анализ ситуации, в которой находится ваш клиент, а также использование соответствующих страховых инструментов может помочь вам найти золотую середину.

Когда вы соглашаетесь предоставить вашему клиенту торговый кредит , вы фактические соглашаетесь отложить поступление денежных средств в вашу компанию, даже если выставленный счет был подписан, а стоимость реализованных товаров или услуг учтена. Поэтому вы должны убедиться, что ситуация с вашим денежным потоком позволяет вам предоставлять кредит.

Вот почему перед согласованием условий предоставления кредита необходимо провести тщательный анализ вашего оборотного капитала. Рост дебиторской задолженности может уменьшить ваш свободный денежный поток и затруднить осуществление ваших текущих операций и инвестиций.

Также полезно проверить, достаточно ли у вашей компании финансовых резервов на случай возникновения осложнений с недобросовестным плательщиком.

Чтобы узнать больше об управлении денежным потоком, прочитайте нашу электронную брошюру «Как защитить ваш денежный поток. Руководство для малых и средних предприятий» или ознакомьтесь с нашей статьей  «Как составить прогноз движения денежных средств» ..

Аналогичным образом рекомендуется еще до согласования условий оплаты изучить финансовое положение вашего клиента (например, путем проверки кредитоспособности), чтобы оценить его способность платить вовремя.

Финансовая отчетность клиентской компании позволяет оценить ее платежеспособность в краткосрочной и среднесрочной перспективе. В частности, вам следует взглянуть на операционный денежный поток (т.е., на денежные средства, полученные от текущих операций), а также на отношение задолженности к доходу по сравнению со средними показателями по отрасли.

Вы также можете запросить кредитную историю вашего клиента, в которой будет содержаться подробное описание его платежной дисциплины в отношении других компаний. Кредитная оценка – это показатель финансовой стабильности компании. Она показывает, насколько вероятно, что клиент заплатит вам вовремя. Оценка обычно варьируется от 1 до 100, где 75 – это отличный показатель. Некоторые банки и компании предлагают услуги по составлению таких кредитных историй и кредитных оценок.

Помимо чисто финансовых аспектов, полезно также узнать, какая репутация вашего клиента и его банка, и собрать информацию об их деловой практике и топ-менеджерах: коммерческое кредитование основывается на доверительных отношениях.

Для оценки кредитоспособности вашего клиента и согласования соответствующих условий оплаты могут быть приняты во внимание и другие объективные факторы, не имеющие отношение к финансовой стороне дела:

• Размер клиентской компании: взаимодействие с небольшим клиентом зачастую сопряжено с более значительным риском и более существенными расходами.
• Срок службы товара: если поставляемый товар является скоропортящимся или имеет короткий срок хранения, его залоговая стоимость, которая в конечном итоге может служить гарантией в случае неуплаты, будет быстро снижаться. В этом случае предпочтительны короткие сроки оплаты.
  

«Условия продажи» (стоимость, объем, доставка, способ оплаты и дата оплаты) являются наиболее важными положениями вашего договора. Они должны быть обозначены предельно четко.

В вашем договоре торговый кредит материализуется в виде «кредитной линии». Должен быть подробно указан график платежей. Это отличается от предоплаты, которая предполагает оплату до доставки товара, и от оплаты при доставке товара.

В случае кредитной линии клиент может договориться о скидке при досрочной оплате счета или о поощрительной скидке, если оплата производится вовремя. Такой механизм может быть весьма действенным: он побуждает вашего клиента платить быстро и в конечном итоге повышает его лояльность.

Пример. Клиенту предоставляется торговый кредит на следующих условиях: при оплате в течение 10 дней ему дается скидка в размере 5%. В противном случае полная сумма подлежит оплате в течение 30 дней.

Вы также можете договориться о частичном авансовом платеже или депозите в качестве альтернативы более длительным срокам оплаты.

Вы можете задействовать несколько рычагов, чтобы обеспечить своевременную оплату:

Всегда выставляйте счет как можно скорее и просите клиента подтвердить получение. Запишите реквизиты счета и свяжитесь с клиентом по мере приближения срока оплаты, не дожидаясь просрочки. Это особенно важно, если счет на большую сумму. Если клиент пропустит крайний срок оплаты, продолжите диалог.

 

• Оперативно отслеживайте просрочки платежей. Например, вы можете наладить автоматический процесс отправки клиентам напоминаний об их платежных обязательствах.
  
• Если клиент не соблюдает сроки оплаты, вы может потребовать уплаты штрафов и процентов по непогашенной задолженности. Но если финансовое положение клиента уже ухудшилось, штрафы будет взыскать так же трудно, как и основную задолженность.
• В самом крайнем случае дополнительной гарантией могут служить активы клиента. Но такая гарантия может быть получена только после длительных и дорогостоящих судебных разбирательств.

За техническими и финансовыми аспектами переговоров об условиях оплаты стоит комплексная стратегия ведения бизнеса. Вы должны спросить себя, какие отношения вы хотели бы наладить с вашим клиентом в долгосрочной перспективе.

Если клиент демонстрирует постоянство и лояльность, он должен быть вознагражден за это. Такие клиенты формируют основу вашего бизнеса, обеспечивают повторяемость заказов и, в конечном итоге, стабильность вашего операционного денежного потока.

Если возникает просрочка платежей, вам все равно необходимо поддерживать хорошие отношения с клиентом  и снимать возникающую напряженность, чтобы просрочка не превратилась в неоплату.

В заключение следует подчеркнуть, что не существует волшебной формулы, позволяющей согласовать идеальные условия оплаты. Но глубокое понимание вашего финансового положения и положения вашего клиента, а также четкая стратегия ведения бизнеса могут помочь вам заложить твердую основу для ведения переговоров. Если у вас при этом будет оформлен полис кредитного страхования, то вы сможете контролировать финансовое положение вашей компании и обеспечить надежное управление своим клиентским портфелем.