Kľúčové otázky, na ktoré treba odpovedať pred expanziou na nové trhy

Kríza Covid-19 spôsobila dramatický posun v spotrebiteľskom správaní aj v obchodných praktikách, čo otvorilo spoločnostiam príležitosti expandovať na nové trhy.

„Finančný monitoring je dnes kvôli pandémii ešte dôležitejší. Spoločnosť, o ktorej ste si včera mysleli, že je v poriadku, sa môže dostať do problémov za noc (napríklad: letecké spoločnosti alebo reštaurácie), “vysvetľuje Nicolas Marchenoir, riaditeľ oddelenia Commercial Underwriting v Allianz Trade France.

Tu je niekoľko kľúčových aspektov, ktoré vám pomôžu vyhodnotiť vaše možnosti.

Ak uvažujete o expanzii na nový trh, prvým krokom je zhodnotiť nielen to, kam chcete ísť, ale aj to, čo bude potrebné, aby ste sa tam dostali. Možno už tam máte zavedených partnerov, alebo je nový trh strategicky umiestnený v lokalitách výroby, distribúcie alebo prístupu do maloobchodu.

Ale nezostávajte len pri tom. Musíte zozbierať aj informácie o lokálnych predpisoch, pravidlách zamestnávania a postupoch vymáhania pohľadávok, aby ste zistili, či je táto lokalita pre vašu spoločnosť skutočne vyhovujúca. Niektoré z týchto informácií sú k dispozícii v našich aktuálnych reportoch o krajinách a naša aplikácia Trade Match vám tiež pomôže odhaliť najväčšie exportné príležitosti a riziká.

V ďalšom kroku starostlivo zhodnoťte finančný stav svojej spoločnosti, aby ste zistili, či je táto expanzia skutočne niečo, čo si môžete dovoliť, a ako je v súlade s cieľmi vašej spoločnosti. Táto analýza je v dnešnej búrlivej a nepriehľadnej dobe dôležitejšia ako kedykoľvek predtým, pretože je často ťažké odhadnúť situáciu v budúcnosti. Možno budete musieť použiť dynamickejší prístup v reálnom čase, ako aj širšiu škálu finančných ukazovateľov KPI, aby ste držali krok s tempom zmien a vytvorili presnú analýzu finančnej výkonnosti.

Pri hľadaní možností expanzie musia ísť KPI ukazovatele nad rámec klasickej analýzy údajov v súvahe, aby vám pomohli identifikovať najlepšie príležitosti, obchodných partnerov a zákazníkov. „Kompletná analýza finančnej výkonnosti malého a stredného podniku si teraz vyžaduje dynamickejšiu a krížovú analýzu, ktorá presahuje rámec jednej tabuľky v súvahe,“ radí Philippe Vammale, Risk Underwriting Manager spoločnosti Allianz Trade France.

Medzi kľúčové ukazovatele, ktoré treba sledovať, patria:

• Prevádzkový cash flow: množstvo finančných prostriedkov smerujúcich do a z vašej spoločnosti.
• EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortisation): je to miera ziskovosti vašej spoločnosti.
• Debt-to-EBITDA ratio v porovnaní s priemerom odvetvia: suma príjmov vašej firmy, ktoré musíte získať, aby ste mohli splácať váš dlh. Je to dobrý indikátor toho, ako solventné sú vaše financie v porovnaní s ostatnými.
• Požiadavky na prevádzkový kapitál: množstvo finančných prostriedkov, ktoré potrebujete na fungovanie spoločnosti. Čím nižšia je hodnota WCR, tým viac voľného kapitálu máte k dispozícii napríklad na expanziu.

Ak sa chcete dozvedieť viac informácií o týchto ukazovateľoch, prečítajte si náš článok o piatich kľúčových ukazovateľoch finančnej výkonnosti, ktorými by ste sa mali riadiť pri sledovaní výkonnosti svojej spoločnosti.

Je lákavé rýchlo využiť nové obchodné príležitosti, ktoré zotavenie po kríze prináša. Najskôr si však starostlivo spočítajte, aký dopad bude mať expanzia na finančné zdravie vašej spoločnosti.

Skôr ako začnete uvažovať o expanzii, položte si tieto základné finančné otázky:

• Zvýši táto expanzia moje tržby a zisky?
• Koľko bude expanzia stáť a môžem si to dovoliť?
• Aké finančné, personálne a výrobné kapacity budem potrebovať?
• Koľko si môžem požičať, aby moja súvaha tento dlh zvládla?
• Ako to zdôvodním mojim partnerom a investorom?

Pamätajte si, že zarobiť peniaze stojí peniaze. Takže aj keď zostane váš cyklus otočenia finančných prostriedkov konštantný, vaše náklady sa zvýšia spolu s expanziou, čo vytvára ďalší tlak na váš prevádzkový kapitál. Akékoľvek zvýšenie dlhu, ktorý vezmete kvôli novému zákazníkovi, partnerovi alebo príležitosti na trhu, by malo byť v kontexte súčasného a budúceho cash flow vašej spoločnosti.

Akvizícia je ďalším spôsobom expanzie a môže vám ponúknuť rýchlu cestu k rozšíreniu v čase, keď prognostici očakávajú nárast aktivít spojených s oživením ekonomiky. Ale to, čo má alebo nemá pre vašu spoločnosť dobrý strategický a finančný význam, je najdôležitejšie.

Pred posunutím sa vpred zvážte nasledujúce prevádzkové problémy:

• Aký strategický cieľ dosiahne táto expanzia?
• Aké sú benefity pre moju spoločnosť – vyšší podiel na trhu? Synergie úspor v nákladoch?
• Aké náročné bude integrovať spoločnosť? Môže to trvať dlhšie, ako si myslíte!

Majte na pamäti, že prevzatie spoločnosti zvyčajne vyžaduje viac času a úsilia, ako si predstavujete, a že to absorbuje viac vášho pracovného kapitálu.

Podstupovať riziko si vyžaduje opatrnosť a predvídanie najhorších scenárov, aby ste boli pripravení, keď veci nepôjdu podľa plánu.

Profesionálni rizikoví experti vám môžu pomôcť zosúladiť odpovede na tieto otázky s vašou túžbou rásť a zvoliť správny čas na expanziu. S poistením pohľadávok od spoločnosti Allianz Trade získate prístup k poznatkom o rizikách a prediktívnej ochrane, aby ste mohli prijímať informovanejšie rozhodnutia a čeliť svojim obchodným výzvam.

Ak chcete získať ďalšie tipy a rady týkajúce sa monitorovania podnikania, stiahnite si náš e-book: Vylepšite svoju analýzu finančnej výkonnosti.