Há um novo panorama econômico que começa a se delinear enquanto o mundo passa a compreender o verdadeiro impacto da crise da COVID-19. Em 2021, o planejamento das empresas deve considerar o pico de inadimplência que a economia vai enfrentar, à medida que o governo retirar os benefícios e programas de auxílio. Manter o foco na manutenção do fluxo de caixa e na geração de receita segura, será fundamental para a sustentabilidade dos negócios.
Confira abaixo, 04 dicas para minimizar as ameaças ao seu crescimento em 2021:
DICA 1: REVER A SAÚDE FINANCEIRA DOS SEUS CLIENTES
É importante ter uma imagem clara de quais clientes podem trazer mais riscos para sua operação. A revisão da saúde financeira de seus compradores é semelhante ao processo que você adotou para entender sua credibilidade, antes de iniciar o relacionamento comercial:
Classifique seus clientes sob o indicador risco-recompensa: O risco refere-se à probabilidade de eles continuarem pagando e, a recompensa, ao potencial do volume de vendas.
Agrupe-os em quatro categorias: alto risco/alta recompensa; alto risco/baixa recompensa; baixo risco/baixa recompensa; e baixo risco/alta recompensa. Traga organização para o processo e controle sua carteira estrategicamente.
Compreenda o risco de cada cliente: comece identificando as condições de pagamento com as quais você já acordou. Então:
· Considere o setor de cada comprador;
· Avalie sua atividade: se foram ou não paralisadas, se sim, por quanto tempo;
· Obtenha um novo relatório de crédito de cada comprador;
· Solicite demonstrações financeiras autenticadas e atualizadas;
· Reveja o histórico de pagamentos nos últimos seis meses;
Defina a frequência de revisão: Não estamos vivendo tempos normais – a revisão de crédito deve ser feita com mais frequência. A periodicidade deve ser determinada com base no risco percebido e no potencial de inadimplência.
O QUE PROCURAR DURANTE A AVALIAÇÃO?
Aqui estão quatro sinais de que seu cliente pode estar enfrentando instabilidade financeira:
1. Pagamentos atrasados: o cliente está tentando alterar as condições de pagamento ou não está cumprindo os prazos? Ele provavelmente está com problemas no fluxo de caixa.
2. Decisões de crédito questionáveis: seu cliente acabou de fazer uma venda grande para um comprador suspeito? Desconfie. Se o seu cliente não estiver praticando uma gestão de crédito prudente, os erros dele poderão se tornar seus.
3. Alta demanda por financiamento: o seu comprador está obtendo novos financiamentos ou trocando de banco? Talvez a empresa queira encontrar uma nova fonte de capital de giro; portanto, convém tratá-la com cautela.
4. Aumento das verificações de crédito: o cliente está recebendo um fluxo constante de verificações de crédito? Isso pode significar que a empresa está com problemas para pagar seus credores atuais. Mais uma vez, cautela com esse comprador.
DICA 2: AVALIAR O FLUXO DE CAIXA E OS RISCOS DO NEGÓCIO
Realizar uma avaliação da posição atual do seu fluxo de caixa e dos riscos que envolvem o seu negócio, mitigará os eventos que podem afetar sua estratégia de crescimento.
· Analise como o fluxo de caixa flutua ao longo do tempo e como o crescimento de sua receita se compara ao último trimestre e ao ano anterior.
· Verifique as dívidas de curto e longo prazo. Determine qual seria o impacto se as taxas de juros aumentassem.
· Identifique os clientes que representam mais de 10% da sua receita total. Se eles não puderem pagar as dívidas, qual será seu plano de contingência?
· Reveja cuidadosamente os segmentos dos compradores por região geográfica e descubra quais riscos são inerentes a essas regiões.
Ao concluir essa análise, você saberá quais ações deverão ser priorizadas para evitar a ocorrência de eventos que podem colocar a sobrevivência da sua empresa em jogo.
DICA 3: ADAPTAR-SE À NOVA ECONOMIA
Agora que você tem uma imagem clara da saúde financeira de seus clientes (DICA 1) e do desempenho financeiro da sua empresa (DICA 2), você pode identificar iniciativas que ajudarão a direcionar sua organização para o crescimento. Considere as seguintes estratégias para aumentar a liquidez do seu negócio:
· Contratar um seguro de crédito com o objetivo de garantir os recebíveis e expandir as vendas de forma segura.
· Implantar um software para gerenciar custos e otimizar a sua operação.
· Investigar os programas de estímulo do governo e avaliar suas implicações de curto e longo prazo.
Além disso, você também precisa considerar o novo modelo de trabalho que atenderá às necessidades dos seus clientes. O foco dos consumidores agora é: conveniência, saúde e segurança. Como você pode treinar seus funcionários para atender à essas preferências? Quais novos recursos digitais você deve oferecer em resposta ao novo cenário?
DICA 4: REINVENTAR O GERENCIAMENTO DE CRÉDITO
Nossa última dica para proteger seu negócio e crescer com segurança em 2021 é: reinventar seu processo de gestão de crédito. O objetivo deve ser sempre o equilíbrio: controlar riscos e reconhecer oportunidades. Se o processo for liberal demais, sua empresa será afetada por atrasos de pagamento e inadimplência. Entretanto, se for conservador demais, sufoca o crescimento em negociações saudáveis e rentávies.
Encontrar o ponto ideal entre esses dois extremos é essencial para o futuro da sua empresa. Uma abordagem equilibrada, simplifica e agiliza a geração de receita. Veja abaixo, 7 passos para reinventar o gerenciamento de crédito:
- Conheça seus clientes. Pesquise antes de assinar contratos. Sua empresa precisa entender os pontos fortes e fracos de cada comprador.
- Documente claramente termos e condições. Disputas e mal-entendidos sobre faturas podem criar longos atrasos no recebimento de pagamentos.
- Contrate um seguro de crédito. Realizar dupla verificação das análises de crédito com a seguradora, minimiza ainda mais as chances do calote. Se mesmo assim, o cliente aprovado deixar de pagar, você será indenizado de acordo com os termos e condições da sua apólice.
- Obtenha recibos. Exigir a assinatura dos clientes nos recibos de todas as vendas ajuda a evitar conflitos.
- Emita faturas rapidamente. Emitir faturas assim que uma transação é concluída aumenta as chances de pagamento pontual.
- Ligue antes da data do vencimento da fatura. Uma ligação amigável para avisar que uma fatura irá vencer é importante para informar seu comprador que você está rastreando o pagamento e espera a remessa dentro do prazo. Programe lembretes periódicos
- Seja consistente. Para ter sucesso, aplique esse processo para toda e qualquer venda que a sua empresa realizar. Gestão de crédito não é um projeto ocasional.
Vivemos o crédito há mais de 125 anos, sabemos o impacto terrível que o aumento da inadimplência e atrasos de pagamento causam a mercados e empresas saudáveis. O Contas a Receber representa, geralmente, 40% dos ativos de uma empresa, sendo um dos mais valiosos e vulneráveis no balanço. Protege-lo é uma tarefa árdua e difícil mas gera sustentabilidade e perenidade para as organizações.
Aplique as dicas apresentadas acima e comece 2021 mais confiante.
